| 如何让员工做出最好的成绩，尤其是在艰难的环境下如何做到这一点，这是管理者面临的最棘
手的长久挑战。可是，到底什么东西能够激励我们？几个世纪以来，人们一直试图破解这个难题。
一些大思想家，包括亚里士多德（Aristotle）、亚当·斯密（Adam Smith）、西格蒙德·弗洛伊德
（Sigmund Freud）、亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow）等，都曾努力理解人类行为的种种微妙
特征，给了人们许多启发。 但是，这些先知们缺乏现代脑科学所发现的知识。他们提出的理论确实有细致、科学的调查为
基础，但这种调查也仅仅是一种直接观察。这就好像只观察汽车的运动（启动、制动、加速、转向）
，可如果不看看引擎的内部构造，是没法懂得汽车的工作原理的。 幸运的是，神经科学、生物学、进化心理学等领域的跨学科研究让我们得以一窥“引擎盖”下
的秘密，使我们能够对人类的大脑有更多的了解。综合这些研究我们发现，人类行为是由四种基本
情感需求或驱动力决定的，这些需求的出现是人类进化的结果。保罗·劳伦斯（Paul R.Lawrence
）和尼廷·诺里亚在他们2002年出版的《驱动力：人性如何塑造选择》（Driven：How Human Nature
Shapes Our Choices）—书中阐述了这些情感驱动力：获取（acquire），即获得稀缺的东西，
包括社会地位等无形的东西；结合（bond），即与个人和群体建立联系；理解（comprehend），即
满足我们的好奇心，了解我们周围的世界；以及防御（defend），即抵御外部威胁和推动正义。这
些驱动力是我们一切行为的基础。 管理者要想激励员工就应该了解这些驱动力。有一点不容我们置疑，那就是受到激励的员工能
给企业创造更好的业绩，这是一个公认的常识，现实当中也有不少例证。但是，管理者究竟可以采
取哪些行动来满足这四个驱能力，从而提高员工的整体激励度？ 为了回答这个问题，最近我们完成了两项重要的研究。在其中一项研究中，我们调查了两家全
球性企业中的385名员工，其中一家是金融服务业的巨头，另一家是领先的IT服务公司。在另一项研
究中，我们调查了《财富》（Fortune）500强中300家企业的员工。我们主要用企业经常衡量的四个
指标来定义员工的整体激励度，它们分别是：参与度、满意度、投入度和离职意愿。参与度
（engagement）表示员工在工作中所投入的精力、努力和主动性。满意度（satisfaction）反映的
是员工认为公司满足他们的期望，以及履行与他们订立的隐性和显性契约的程度。投入度
（commitment）描述的是员工承担企业公民责任的程度。离职意愿（intention to quit）则最能
反映员工的流失率。 这两项研究都表明，一个组织满足上述四种基本驱动力的能力，可以解释激励指标变化情况的
60%以上（以前的理论模型只能解释30%）。我们还发现，某些驱动力对某些激励指标的影响要大于
其他驱动力。例如，“结合”驱动力对员工投入度产生的影响最大，而“理解”驱动力与员工的参
与度关系最为密切。如果一家企业能够协调满足全部四种驱动力，就能最大程度地提高员工的整体
激励度。整体大于部分之和；如果其中一个驱动力比较弱，那么即使其他三个驱动力都很强，员工
的整体激励度也会大打折扣。 说到对管理者的实际意义，有一点是显而易见的，那就是忽略任何一个驱动力都有可能带来严
重的后果。例如，鲍勃`纳尔代利（BobNardelli）在家得宝公司（Home Depot）之所以表现平平，
在一定程度上就是因为他过于关注“获取”这个驱动力，忽视了其他几个需求。他强调个人和门店
的业绩，结果削弱了员工之间的同志情谊（也就是“结合”驱动力），损害了大家提高专业技能的
热情（反映了员工对“理解”和做有意义的工作的需求）。有大量媒体报道称，他还让公司环境充
满敌意，影响了员工的“防御”驱动力：员工不再觉得自己受到公正的对待。在纳尔代利离开家得
宝的时候，公司股价跟他六年前接任时几无改变。与此同时，公司的直接竞争对手劳氏公司（Lowe
‘s）却实现了稳步增长，它通过改革奖励制度、文化、管理体制和岗位设计，全面满足员工各方面
的情感需求。 显然，组织作为一个整体必须关注这四个基本情感驱动力，而且每个管理者都必须关注它们。
管理者可能会受到组织规范的约束，员工是非常聪明的，他们清楚自己的直接上司拥有一定的操作
空间。实际上，我们的研究表明，管理者对员工整体激励度的影响不亚于任何一项组织政策。本文
将深入探讨影响员工激励度的各驱动力、管理者可以用来管理这些驱动力的方法，以及在受到组织
条件制约的情况下提高员工激励度的“本地化”策略。 影响员工激励度的四个驱动力 由于这四个驱动力在我们大脑中已经根深蒂固，所以它们得到满足的程度会直接影响我们的情
感，进而影响我们的行为。下面我们来看每个驱动力是如何发挥作用的。 获取 每一个人都会努力去获取一些稀缺的东西，以此提高自己的幸福感。这个驱动力得到满足，我
们就会感到高兴；反之，则会觉得不满意。这种现象不仅适用于食物、衣物、住房、金钱等有形物
品，也适用于旅行、娱乐等无形的体验，更不用说那些能提高我们社会地位的事情了，如得到晋升
，得到一个拐角办公室或者进入公司董事会。“获取”这个驱动力往往是相对的（我们总是拿自己
拥有的东西与别人拥有的东西进行比较），而且是难以满足的（我们总是想得到更多）。这也就是
为什么人们总是不仅关心自己的薪酬，也关心别人的薪酬。同时，这也解释了设定工资上限为什么
会这么难。 结合 许多动物都与父母、亲属或种群建立密切关系，但只有人类把这种关系扩展到了更大的群体，
如组织、社团和民族。“结合”驱动力得到满足，人们就会产生热爱、关怀等强烈的积极情感；反
之，则会出现孤独、愤世嫉俗等消极情感。在工作环境中，当员工为自己是组织的一员而感到自豪
时，他们的激励度就会大大提高；而当组织背叛他们时，他们就会士气低落。这也就解释了，为什
么员工发现自己很难脱离开所在部门或事业部，因为他们对关系最密切的同僚有了依恋之情。但有
一点是对的：如果员工能对更大的集体产生归属感，他们有时候就会更关心组织，而不是自己所在
的那个小团体。 理解 我们都渴望了解周围的世界，并从科学、宗教和文化等方面提出种种理论去解释各种事情，并
且提出合理的行动和应对措施。当事情看上去毫无意义时，我们会感到沮丧；而寻找问题答案的挑
战，常常会让我们充满激情。在工作环境中，正是由于“理解”这个驱动力，我们才渴望做出有意
义的贡献。当员工所做的工作具有挑战性，并能让他们成长和学习的时候，他们就会受到激励。而
当他们所做的工作看起来毫无价值或毫无前途时，则会士气低落。觉得自己才干无法施展的员工往
往会离开公司，去其他地方寻找新的挑战。 防御 面对外来威胁，保护自己，保护我们的财产和成就、家庭和朋友、思想和信仰，这是我们的天
性。这种驱动力根植于“斗不过就逃”的反应当中，这是大多数动物共有的一种基本反应。对于人
类来说，它不仅表现为攻击性或防御性的行为，还表现为寻求建立一系列制度来推动正义、明确目
标和意图，并且允许人们畅所欲言。这种驱动力得到满足后，人们会觉得安全和自信，否则就会产
生恐惧、憎恨等强烈的消极情感。“防御”驱动力在很大程度上解释了人们为什么会抵制变革。它
也可以用来解释，为什么公司被人并购（这是一项特别重大的变革）会让员工陷入颓废，即便这个
交易可能是拯救组织的唯一希望。例如，头一天有人还告诉你，你工作很出色，是公司不可或缺的
人才，而到了第二天，公司却因为重组让你走人，这对你的“防御”驱动力绝对是一个直接的挑战，
而且是难以预料的。因此，猎头公司经常在这种转变期来挖人也就不足为奇了。它们知道，这时候
的员工往往感到很无助，管理者似乎可以随心所欲地做出人事决定，而他们只能听凭摆布。 我们讨论的这四个驱动力都是相互独立的，没有主次之分，也不能相互替代。如果员工对组织
没有归属感，或者他们的工作似乎毫无意义，或者他们觉得缺乏保障，那么你付给他们再高的工资，
他们也不会对自己的工作充满热情。如果员工工资很低，或者工作极其无聊，员工度日如年，那么
无论你再怎么努力，也不可能让他们凝聚成一个非常紧密的团队。在这样的环境中，员工还是会给
你干活的——因为他们可能需要钱或者没有其他更好的出路，但是他们不会为你尽全力的，一旦他
们有更好的出路，你很可能会彻底失去他们。要想充分激励你的员工，就必须同时满足所有四个驱
动力。 员工激励的组织杠杆 尽管对任何公司来说满足员工这四个基本情感驱动力都是至关重要的，但我们的研究表明，每
一个驱动力都可以用不同的组织杠杆来加以满足。 奖励制度 “获取”驱动力最容易通过组织的奖励制度予以满足。当然，这还得看组织的奖励制度能否有
效界定员工的不同表现，将奖励与绩效挂钩，以及给予最优秀的人员晋升的机会。在苏格兰皇家银
行（Royal Bank of Scotland）收购Nat West银行时，后者的奖励制度主要是围绕内部关系、地位
和工作年限来建立的。收购后，苏格兰皇家银行推行了一种新的奖励制度，让管理者承担实现具体
业绩目标的责任，而对超过平均业绩水平的员工给予奖励。原NatWest员工对新公司的拥护，远远
超过了一般收购案例中员工对新公司的拥护程度，原因之一就在于新的奖励制度虽然很严格，但它
认可个人的成绩。 实耐格公司（Sonoco）是一家工业品和消费品包装材料制造商，它统一实施了一项变革举措，
将员工奖励与业绩明确挂钩，以便更好地满足员工的“获取”驱动力。过去，公司设定的业绩目标
很高，但对实现目标的员工几乎没有什么奖励措施。1995年，在当时刚上任的人力资源副总裁辛西
娅·哈特利（Cynthia Hartley）的领导下，该公司综合个人指标和集体指标，建立了按业绩计酬的
制度。从定期组织的内部调查来看，员工满意度和参与度都提高了。翰威特咨询公司（Hewitt
Associates）2005年评选“全美人才管理组织二十佳”，实耐格榜上有名。这个榜单上大部分是大
公司，例如3M、通用电气（General Electric）、强生（Johnson & Johnson）、戴尔（Dell）、
IBM等，实耐格是为数不多的几家上榜中型公司之一。 文化 要满足员工的“结合”驱动力，培育强烈的同志情谊，最有效的方法就是建立一种促进团队合
作、协作、开放和友谊的文化。苏格兰皇家银行打破NatWest以部门为政的旧思维方式，把两家公司
的员工组织到一起，共同完成目标明确的节支和促收项目。这种新的组织结构对双方公司来说都是
一个新的开始，有助于员工打破旧的归属关系，建立新的关系纽带。为了树立一个良好的榜样，由
双方高管共同组成的公司执行委员每周一上午都要召开例会，讨论和解决各种问题——此举减少了
可能导致高层决策缓慢的官僚和政治程序。 另一家具有典范性文化的企业是Wegmans连锁超市，它已连续十年跻身《财富》杂志“100家最
适合工作的公司”之列。这个家族企业很重视在公司文化当中营造一种家庭氛围。员工常常表示公
司管理层非常关心他们，员工之间也彼此关怀，这正体现了员工的团队感和归属感。 岗位设计 满足“理解”驱动力的最佳途径是设计出有意义、有乐趣且具有挑战性的岗位。苏格兰皇家银
行虽然在整合NatWest期间始终坚持成本节约，却投入巨资在公司附近建立一流的商学院给员工提供
培训。这不仅帮助公司很好地满足了员工的“结合”驱动力，也促使员工以更广的视角来思考他们
可以如何为同事、客户和投资者的成功做出贡献。 加拿大太阳马戏团（CirqueduSoleil）也致力于让工作充满挑战性，让演员获得成就感。尽管
排练和演出时间非常紧张，演员们往往疲惫不堪，但剧团却成功吸引并留住了他们，因为它为他们
提供创作的空间，并鼓励他们完善自己的技艺。演员们也可以对演出发表自己的看法，并可以参加
不同的剧目，以便学习新的技能。此外，他们还经常到世界各地的艺术院校去，接受一流艺术家的
指导。 绩效管理和资源配置流程 公正、可信、透明的绩效管理和资源配置流程，有助于满足人们的“防御”驱动力。苏格兰皇
家银行就一直努力使自己的决策流程透明化。员工们可能并不同意某个最终决策，如他们看好的项
目被否决，但是他们都能理解这个决策背后的原因。该行的新技术项目都得由跨业务部门团队进行
评审，而评审标准是非常明确的，例如对公司财务业绩的影响。在调查中，员工都表示，这个流程
很公正，拨款审批标准也很透明。虽然该行对员工要求很高，但员工们仍然认为它是一个公正的组
织。 美国家庭人寿保险公司（Aflac）也多次入选《财富》杂志“100家最适合工作的公司”榜单，
它在如何多管齐下利用组织杠杆满足员工的情感驱动力这一问题上，也做得非常成功。该公司以非
常高调的方式认可和奖励取得卓越绩效的员工，从而满足员工的“获取”驱动力。 它还组织各种文化建设活动，如“员工答谢周”，旨在建立一种归属感。为了满足员工的“理
解”驱动力，公司投入大量资金为员工提供培训和发展机会。销售人员除了做销售之外，还有机会
通过管理、招募和为新的销售人员设计培训课程等方式来培养新的技能。为了满足“防御”驱动力，
公司还采取举措改善员工的生活质量。除了提供培训和奖学金，它还提供各种福利，如公司幼托服
务，帮助员工保持工作与生活的平衡。公司还制定了不裁员政策，以培养员工
对组织的信任。公司的管理理念是以员工为中心，也就是把关心员工放在首位。公司相信，这会让
员工把关心客户放在首位。 上述公司案例都说明了不同组织杠杆是如何影响员工的整体激励度的，而美国家庭人寿这个案
例更是揭示了如何通过具体举措全面满足所有四个驱动力。我们的数据表明，这种全面的方法是最
有效的。从员工调查的数据来看，任何一个驱动力只要稍有加强，整体激励度就会出现相应的提升，
但是与其他公司相比，激励度的大幅提升还是来自对所有四个驱动力的整体影响。之所以会这样，
不仅是因为有更多的驱动力得到了满足，而且因为多管齐下能让这些驱动力相互加强——整体性方
法要胜过部分之和，尽管加强每一部分也确能有所贡献。就拿一家在员工激励度方面排名第50百分
位的公司来说。员工按0-5分对公司的岗位设计（这是对“理解”驱动力影响最大的一个组织杠杆）
进行评分，如果评分提高1分，上升到第56百分位。如果同时加强所有四个驱动力，员工激励度将
提高21%，排名跃至第88百分位。所以，从员工满意度、参与度、投入度及留任意愿来看，这将给
公司带来巨大的竞争优势。 直接上司的角色 我们的研究还显示，并不是只有组织才能提升员工激励度或者满足员工的情感驱动力一一员工
对自己直接上司的看法也有同样重要的作用。人们承认，有许多组织因素会影响他们的激励度，而
且其中有些因素也不是他们的直接上司所能控制的，但对于上司激励员工的能力他们是很有辨别力
的。在我们的研究中，员工认为在满足他们的四个驱动力方面，上司与组织政策同样重要。换句话
说，他们认为管理者对如何执行公司流程和政策拥有一定的控制权。 员工并不指望上司能对公司的整体奖励制度、文化、岗位设计或管理体制施加重大影响。然而
管理者在自己的影响力范围内确实有一定的决定权，例如同样是处在一个不太完善的体制当中，有
些人会被束住手脚，有些人则游刃有余。例如，管理者可以在表彰、认可和任务选派等方面把奖励
与员工表现挂钩。他们还可以在分配奖金时向绩效好的员工倾斜。同样，即使是在不推崇同志情谊
的冷血文化中，管理者也可以设法鼓励团队合作，让工作更有意义、充满乐趣。许多上司深得下属
好评，就是因为他们培养了一种高激励度的部门环境，尽管整个组织在这方面做得并不好。当然，
也有管理者在高激励度的组织中打造了一个颓废的部门环境。 尽管员工指望不同的组织因素能够满足自己不同的驱动力，但他们也希望自己的上司能够在组
织制约条件下尽最大努力满足他们所有四个驱动力。我们的调查显示，即使员工发现自己的上司只
在其中一个方面比其他管理者差很多，而且整个组织面临很大的局限性，他们也会给出很低的评价。
其实，员工是非常公正的，他们会用全局的视角来观察问题，从更高的组织层面来评价管理者，但
他们也会根据组织要求以外的标准对管理者做出一些细致的评价。总之，他们知道哪些事情是管理
者不能做的，也知道管理者应该能够做哪些事情来满足下午的所有基本需求。 我们调查的那家金融服务公司有一名管理者，他在满足下属的“获取”、“结合”和“理解”
驱动力上比其他管理者做得都好，但下属们认为他在满足“防御”驱动力上的表现低于公司的平均
水平。结果，这个团队的参与度和投入度都比公司整体水平低。尽管这名管理者满足其中三个驱动
力的能力很强，但他满足最后一个驱动力的能力相对薄弱还是削弱了团队的整体激励度。 我们的模型假定，员工激励度是受一系列复杂的管理和组织因素影响的。如果我们认为员工受
到激励后能够提升组织的绩效，那么本文提出的有关人类行为的洞见就将帮助公司和管理者满足员
工最基本的需求，从而让他们发挥出最大潜能。 |
